Je zou het het Tony’s-model kunnen noemen. Tony’s Chocolonely was zes jaar geleden de eerste sociale onderneming die zijn toeleveringsketen openstelde voor derden – wat wil zeggen dat het bedrijf concurrenten de kans geeft om hun cacaobonen in te kopen volgens de standaarden die het chocolademerk ook voor zijn eigen repen hanteert.
Win-win: voor die bedrijven betekent het dat ze het wiel niet zelf hoeven uit te vinden, voor Tony’s betekent het meer omzet en meer positieve impact. Niet gek dus dat een groeiend aantal impactondernemingen de formule overneemt. Het nieuwste bedrijf dat de switch maakt, is The Good Roll.
De vrolijke wc-papierproducent lanceert The Good Roll Paper Chain, een inkoopketen voor duurzame bamboepulp: het materiaal waarvan ook de rollen van het eigen merk zijn gemaakt. Wat de sociale scale-up zijn afnemers met het opensourcemodel precies belooft? ‘Transparantie, traceerbaarheid en eerlijke prijzen voor de boeren’, vat ceo Sander de Klerk het samen. Hij is samen met Melle Schellekens medeoprichter van The Good Roll.
Toeleveringsketen bamboepulp volledig in Ghana
Belangrijk voor de opzet is een overzichtelijke keten: geen sinecure in deze tijd van hyperglobalisering. Die keten bevindt zich volledig in Ghana. De Klerk en Schellekens kopen hun bamboe in bij een netwerk van lokale boeren – 1.500 bedrijven and counting – voor een vooraf afgesproken prijs, op dit moment 18 dollarcent per kilo.
Een eerlijke prijs, zegt De Klerk. Ook al is die vergelijking best lastig om te maken. Want een eenduidige wereldmarktprijs voor bamboepulp is er niet.
‘China had lange tijd het monopolie, tegenwoordig is India ook een belangrijke leverancier’, vertelt hij. ‘Maar die prijzen zijn niet representatief. Bamboe wordt daar verbouwd op industriële plantages, terwijl wij het bij kleinschalige bedrijven afnemen die er slechts een deel van hun landbouwgrond voor reserveren. Wat we ook anders doen, is per kilo betalen in plaats van een vaste prijs per bamboepaal. Want die palen variëren in gewicht en grootte, waardoor het voorkomt dat boeren er minder voor krijgen dan ze eigenlijk verdienen. En we betalen in dollars, een stabielere munt dan de Ghanese cedi.’
The Good Roll opende begin dit jaar de deuren van een nieuwe fabriek in Akosombo, Ghana. Hier worden geen toiletrollen gemaakt, maar bamboe plaatmateriaal. Foto: The Good Roll
De transacties lopen via de app van partner Farmerline. De Klerk: ‘Daardoor krijgen de boeren waar ze recht op hebben en is het hele proces inzichtelijk.’
The Good Roll: geen eigen rollen meer
De bamboe wordt verwerkt in de nieuwe fabriek van The Good Roll in Akosombo, die in februari van dit jaar de deuren opende. De planten worden verwerkt tot pulp, geperst en gedroogd. Aan het einde van het proces rolt er bamboe plaatmateriaal van de band, een halffabricaat voor de export.
Eigen rollen maakt de scaleup niet meer, die worden voor de Europese markt door een partner in Spanje en voor de lokale markt door een partner in Ghana geproduceerd. In sociale werkplaatsen, waaronder Pantar in Nederland, worden de rollen in de kenmerkende kleurrijke wikkels verpakt.
The Good Roll had tot 2023 een eigen toiletrollenfabriek in Ghana, maar daar zat alles tegen wat maar tegen kon zitten. Niet alleen stond-ie op de verkeerde plek (te ver weg van de rivier die nodig was voor de productie, niet te bereiken in het regenseizoen), ook viel de kwaliteit van de producten tegen. ‘Net als de verkoop op de Afrikaanse markt’, vertelt De Klerk. ‘Alles moest in cash. We hebben van alles meegemaakt, tot diefstal van wc-rollen aan toe.’
Van consumentenmerk naar grondstoffenleverancier
Het idee voor de Paper Chain is dan ook niet uit luxe geboren. De geflopte fabriek leerde de ondernemers dat ze op een andere manier moesten groeien: niet als consumentenmerk, maar als grondstoffenleverancier. De eerste afnemer voor hun bamboeplaten is al binnen: hun vaste producent Delta Paper Mill in Accra, de grootste toiletpapiermaker van Ghana.
‘Een heel mooi familiebedrijf met 900 mensen in dienst, waarvan 85 procent vrouw is’, vertelt De Klerk. ‘Delta koopt zijn bamboepulp nu nog in bij partijen in China, Canada en India, maar straks volledig via ons. Al duurt dat nog wel even. We hebben nu drie productielijnen, maar we hebben er acht nodig om het volume aan te kunnen.’
Financiering: nieuwe obligatielening
Om zijn activiteiten te financieren geeft The Good Roll opnieuw obligaties uit. Voor de zesde keer, alweer. Met de uitgifte wil de scaleup in totaal 1,1 miljoen euro ophalen, bedoeld om de fabriek in Akosombo uit te breiden. De bouw moet in het eerste kwartaal van 2026 beginnen. Verder wil de scaleup met het verse kapitaal meer voorraad aanleggen, de organisatie en ERP-systemen verder stroomlijnen – en ondertussen moeten ook eerdere leningen worden afbetaald én lopen de rentelasten door.
Inclusief de huidige ronde, waarvan 80 procent van het streefbedrag binnen is, haalde de wc-papiermaker de afgelopen twee jaar 9 miljoen euro op via obligatieleningen, waarover het bedrijf een royale rente van 10 procent betaalt. Ook dat is niet uit luxe, zegt De Klerk. ‘Het was nodig. Zonder hadden we de nieuwe fabriek überhaupt niet kunnen bouwen. Dat was nooit gelukt.’
Op zoek naar financiering heeft hij uiteindelijk Bart Lubbers, medeoprichter van Fastned, opgebeld. ‘Die heeft dit jaar meer dan 110 miljoen euro aan financiering opgehaald via obligaties. Bart liep de eerste jaren tegen hetzelfde probleem aan als wij bij het ophalen van investeringen. Niemand geloofde erin, dus is hij het gewoon zelf gaan doen. In het buitenland is het veel normaler dat bedrijven via de crowd worden gefund. En Fastned is uiteindelijk heel winstgevend geworden.’
Leergeld betalen
Banken zien geen brood in het bamboe wc-papier, legt hij uit. ‘Vooral omdat we in Ghana zitten. Dat is een grote rode vlag, want de economie en munt zijn instabiel.’
Investeringsfondsen en durfinvesteerders snappen er dan weer weinig van. ‘Dat komt omdat we niet in een hokje te plaatsen zijn. We zijn geen food of tech. Geen agri, in elk geval niet in de traditionele zin van het woord. Wij noemen het new agri. Dat vinden mensen ingewikkeld. Private equitypartijen vinden het dan weer niet zo leuk dat we 50 procent van de nettowinst van het consumentenmerk aan onze stichting doneren, waarmee we toiletten in Ghana bouwen. En straks ook 5 procent van de totale omzet van het opensourcemodel.’
Om te kunnen doneren, moet er wel eerst winst worden gemaakt. The Good Roll werkt hard aan het verhogen van de winstgevendheid, laat De Klerk weten. Zover is het nog niet, blijkt uit de voorlopige halfjaarcijfers in de prospectus. In de eerste zes maanden van 2025 kwam de omzet uit op 2,7 miljoen euro; het operationele verlies (ebitda) bedroeg 397.000 euro en het nettoverlies 558.000 euro. Ook de jaren daarvoor schreef The Good Roll rode cijfers.
Desondanks heeft The Good Roll al wel toiletten gebouwd, zegt De Klerk. ‘250 stuks. Er is al 300.000 euro naar de stichting gegaan.’
Zijn die 9 miljoen aan obligaties niet ook bedoeld om de jarenlange verliezen te dekken? ‘Zeker niet’, reageert De Klerk. ‘Kijk, we zien het ook als een soort leergeld. De toiletrollenfabriek die we met verlies hebben moeten verkopen, heeft ons wel gebracht waar we nu staan.’
Nieuwe doelen: eind 2026 zwarte cijfers
Namelijk: op het punt om ‘echte grote deals’ te gaan sluiten, die het bedrijf volgend jaar naar zwarte cijfers moeten katapulteren. ‘Eind 2026 zijn we winstgevend’, zegt De Klerk. ‘100 procent.’
Waar dat rotsvaste vertrouwen vandaan komt? The Good Roll heeft wel vaker dingen geroepen: dat de scaleup in 2026 voor 60 miljoen aan toiletrollen per jaar zou verkopen bijvoorbeeld. Een omzet die nu voor 2029 wordt verwacht, waar het dit jaar met 5,4 tot 5,5 miljoen euro denkt af te sluiten. Om de doelstelling te halen zal het bedrijf dus nog flink moeten groeien. Daarvoor wijst De Klerk op de schaal waarmee The Good Roll dankzij het opensourcemodel kan gaan opereren. Schaal die ook voor winst moet zorgen.
Sander de Klerk (rechts): ‘Ik denk dat het open source-model straks 96 tot 97 procent van onze omzet vormt.’ Foto: The Good Roll
Het contract met launching customer Delta Paper Mills alleen is al 10 miljoen dollar per jaar waard. ‘Er komen deals aan die een factor vijf tot zes groter zijn. Dat moet ook wel, want de marges zijn flinterdun. Veel lager dan de marges op ons eigen merk.’
Goud of toch beige?
Ook gesprekken met een bekende Amerikaanse wc-papierproducent en een Britse en Nederlandse retailer zijn vergevorderd, al mag De Klerk nog geen namen noemen. Die verwacht hij in 2026 aan te kunnen kondigen. Al is de kleur van het bamboepapier nog wel een ding. De Klerk noemt het ‘goud’, maar voor de meeste mensen is het gewoon beige.
Ook daar heeft het bedrijf iets op bedacht. ‘We starten bij white label-partners met een blend van bamboe- en gerecycled papier voor een lichtere kleur, zodat klanten eraan kunnen wennen. Het aandeel gerecycled papier bouwen we in een jaar of anderhalf stapsgewijs af, tot we rollen hebben van 100 procent bamboe.’
Van een kleine 40 ton wil The Good Roll ‘uiteindelijk’ naar een productie van 4.000 ton bamboepulp per dag – een ruime verhonderdvoudiging van de huidige capaciteit. ‘Met de drie tot vier grote klanten die we nu op het oog hebben, zijn we daar in ordergrootte al bijna.’
Ruimte voor premiumvariant
De verwachting is dat de Paper Chain het merk The Good Roll – inclusief de ruim 15.000 abonnementen en deals met hotelketens als Postillion en Bilderberg – ruimschoots gaat overvleugelen, al groeien de b2c- en b2b-tak van het bedrijf ook nog steeds. ‘Ik denk dat het open source-model straks 96 tot 97 procent van onze omzet vormt’, zegt De Klerk. ‘En het merk nog maar 3 tot 4 procent.’
Concurreert The Good Roll met de white label-bamboerollen in supermarktschappen niet direct met het eigen product?
‘Er blijft altijd ruimte voor een premiumvariant’, denkt De Klerk. ‘De repen van Tony’s Chocolonely en de noten van Johnny Cashew liggen ook naast private label-producten met precies dezelfde ingrediënten. We proberen het onderscheidende karakter van het merk te behouden. Onder meer met onze wikkels, die krijgen de white-labelpartners niet. Maar heel eerlijk – de tijd moet uitwijzen hoe dat gaat. We hebben het merk in elk geval wel nodig. Als uithangbord. Ik kan moeilijk geld gaan ophalen voor een pulpfabriek die halffabricaten maakt. Dat begrijpt niemand.’
Dit artikel verscheen oorspronkelijk op MT/Sprout.
