Van productontwikkelaar tot promotieteam, van supplychainmedewerker tot boekhouder – als oprichter van twee duurzame voedingsbedrijven ken ik alle hoeken van het vak. Na zes jaar ondernemerschap is mijn belangrijkste les: de onderhandelingstafel is waar duurzame ambities vaak sneuvelen.
Misverstand duurzame bedrijven
De oorzaak ligt in een hardnekkig misverstand over duurzame bedrijven. Die hebben torenhoge marges, is de aanname bij zakelijke gesprekken.
Grondstoffen zijn immers goedkoper als je ze haalt uit alternatieve bronnen, zoals afgedankt voedsel dat anders in de verbrandingsoven belandt. Je werkt met mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt, met lagere loonkosten. Je hebt een rits subsidies. Je haalt ook geregeld de media: dat is gratis pr.
Zo denken veel onderhandelaars. En hoewel ik het bijna niet op papier krijg: ik snap die gedachtegang nog ook.
Momentum betaalt de rekening niet
Duurzame bedrijven lijken de wind in de zeilen te hebben. Je hebt ‘momentum’, zeggen mensen vaak tegen mij. Fantastisch, maar de Belastingdienst accepteert nog steeds geen karmapunten.
Wat mensen vaak vergeten, is dat groene ondernemers iets doen waar de economie en industrie niet op is ingericht. Eerlijke ketens, minimale uitstoot en zero waste zijn commercieel eigenlijk niet aantrekkelijk. Was dat wel zo, dan waren al die ‘duurzame bedrijven’ er niet. Dan waren er alleen ‘bedrijven’.
Als het puur om winst ging, hadden we wel de weg van de minste weerstand gekozen – zoals de ‘grote jongens’ die ons in de penarie hebben geduwd. Ironisch genoeg maken juist die bedrijven graag gebruik van duurzame startups om hun imago op te poetsen. Kijk eens hoe groen we zijn met al die verantwoorde producten in ons assortiment!
Gevecht om tienden van centen
Aan de onderhandelingstafel verdwijnt die waardering als sneeuw voor de zon. Dan wordt er gevochten om tienden van centen, alsof ze met een multinational aan tafel zitten.
Waarom kijkt men niet naar de totale waarde die we brengen? Een mooi verhaal voor klanten levert loyaliteit op. Concrete duurzaamheidscijfers helpen bedrijven hun groene doelen halen. Tel die waarde eens op bij de prijs.
Een andere benadering is nodig. Deze bedrijven moeten keihard vechten en investeren om een plek te veroveren in een economie die daar nog niet op is voorbereid. Kunnen we hen niet wat meer ondersteunen, wat meer tijd gunnen?
Tweezijdig probleem
Maar duurzame ondernemers moeten zelf ook in de spiegel kijken. Ze onderschatten soms hun toegevoegde waarde. Alleen een groen hart is niet genoeg – je businessmodel moet óók gezond zijn om impact te maken.
Mijn advies aan andere duurzame ondernemers: laat zien dat je meer brengt dan omzet. Help bedrijven hun duurzame doelen te halen, rapporteer je impact en wees transparant over waarom je die hogere marges nodig hebt – en dat dit heus niet je vakantiegeld naar Bali is.
Komt jouw prijs niet overeen met de marges die jouw potentiële klant ‘standaard’ hanteert? Mooi! Jij bent namelijk niet te vergelijken met de ‘standaard’ in jouw branche.
Het tijdperk van altijd maar goedkoper is voorbij. Pas als beide kanten van de tafel elkaars waarde zien, kan verduurzaming echt beginnen.
Laura Hoogland, de ongekroonde bananenkoningin
Laura Hoogland is de oprichter van Bakers & Bananas, voorheen bekend als Sunt. Haar missie is helder: zoveel mogelijk bananen redden van verspilling. Sinds de lancering in 2019 wist ze haar merk snel op de kaart te zetten.
Met The Banana Factory, opgericht in 2023, zet Hoogland haar missie verder kracht bij. De fabriek verwerkt anders verspilde bananen tot no-waste bananenpuree, die niet alleen wordt gebruikt in haar eigen producten, maar ook wordt geleverd aan de voedingsindustrie. Hoogland heeft zich bewezen als innovatieve ondernemer die voedselverspilling tegengaat met een commerciële én duurzame aanpak.
